PROSPECTAR
PREPARAR
CONVERSAR
VINCULAR
FIDELIZAR
1. PROSPECTAR
Ten siempre presente que para tener éxito en la prospección, es importante como primer paso es tener una búsqueda organizada de clientes potenciales en diferentes fuentes de consulta.
Herramientas de PROSPECCIÓN
Empresas
1. Fuentes de datos de prospectos
Son los recursos o herramientas en las cuales podemos encontrar prospectos de clientes.
2. Arquetipos para gestionar la conversación
Permiten comprender a fondo las verdaderas necesidades y motivaciones de nuestros clientes, tanto en contextos de uso como de compra del producto.
2. PREPARAR
Es importante que conozcas e identifiques el cliente al cual vas a presentar tu discurso comercial, por eso, debes estar preparado con toda la información posible antes de presentarte con tu cliente para responder ante cualquier pregunta y ofrecer un oferta de valor que se ajuste a sus necesidades.
Herramientas de PREPARAR
Empresas
1. Protocolo de primera llamada
Enfoca y ajusta el primer contacto con el prospecto, así podrás cruzar la barrera de entrada y generar una visita/llamada de detección de necesidades y presentación de la oferta de valor.
2. Cadenas de suministro
Son los elementos que permiten que las empresas logren llevar a cabo el desarrollo de un producto o servicio y que este cumpla el objetivo principal que es satisfacer las necesidades del cliente final
3. Datasheets
Conoce las características clave de la actividad económica del cliente empresas, tales como riesgos y su nivel, siniestros más frecuentes y coberturas afectadas, con el fin de preparar tu asesoría antes de la visita.
4. Matriz de riesgos
Es la herramienta que guiará durante la conversación comercial y que te permitirá identificar los riesgos del cliente empresas, así como la oferta de valor y productos asociados a esta para satisfacer las necesidades del cliente.
2. PREPARAR
Es importante que conozcas e identifiques el cliente al cual vas a presentar tu discurso comercial, por eso, debes estar preparado con toda la información posible antes de presentarte con tu cliente para responder ante cualquier pregunta y ofrecer un oferta de valor que se ajuste a sus necesidades.
Herramientas de PREPARAR
Empresas
1. Protocolo de primera llamada
Enfoca y ajusta el primer contacto con el prospecto, así podrás cruzar la barrera de entrada y generar una visita/llamada de detección de necesidades y presentación de la oferta de valor.
2. Cadenas de suministro
Son los elementos que permiten que las empresas logren llevar a cabo el desarrollo de un producto o servicio y que este cumpla el objetivo principal que es satisfacer las necesidades del cliente final
3. Datasheets
Conoce las características clave de la actividad económica del cliente empresas, tales como riesgos y su nivel, siniestros más frecuentes y coberturas afectadas, con el fin de preparar tu asesoría antes de la visita.
4. Matriz de riesgos
Es la herramienta que guiará durante la conversación comercial y que te permitirá identificar los riesgos del cliente empresas, así como la oferta de valor y productos asociados a esta para satisfacer las necesidades del cliente.
3. CONVERSAR
Presenta la oferta de valor de acuerdo al tipo de cliente al que le vas a ofrecer el producto, utiliza las herramientas de apoyo comercial y analiza la matriz de riesgos.
Herramientas de CONVERSACIÓN
Empresas
1. Presentación oferta de valor
Es una herramienta para usar en la visita comercial para ilustrar la oferta de valor de Seguros Bolívar.
2. Primera visita
Identifica los arquetipos de los interlocutores del clientes, profundizando en las necesidades prioritarias del cliente empresa.
3.Segunda visita
Herramienta que te permite enfocar la conversación a la presentación, argumentación y manejo de objeciones de los interlocutores del cliente empresa.
4. Arquetipos interlocutores
Comprende a fondo las verdaderas necesidades y motivaciones de nuestros interlocutores en los clientes empresariales, tanto en contextos de uso como de compra del producto.
4. FIDELIZAR
Empresas
Herramientas de PREPARAR
1. Mapa de experiencia de cliente
Una vez el cliente acepta tomar el plan de protección, es muy importante mantener un contacto constante con el fin de generar un relacionamiento entre cliente e intermediario.
