PROSPECTAR
PREPARAR
CONVERSAR
VINCULAR
FIDELIZAR
Protección Familiar
1. PROSPECTAR
Ten siempre presente que para tener éxito en la prospección, es importante como primer paso tener una búsqueda organizada de clientes potenciales en diferentes fuentes de consulta.
Herramientas de PROSPECCIÓN
1.Variables de segmentación
Son los criterios que nos permiten agrupar en clústers o grupos de características similares a nuestros clientes.
2. Arquetipos para gestionar la conversación
Permiten comprender a fondo las verdaderas necesidades y motivaciones de nuestros clientes, tanto en contextos de uso como de compra del producto.
3. Fuentes de datos de prospectos
Son los recursos o herramientas en las cuales podemos encontrar prospectos de clientes.
2. PREPARAR
Es importante que conozcas e identifiques el cliente al cual vas a presentar tu discurso comercial, por eso, debes estar preparado con toda la información posible antes de presentarte con tu cliente para responder ante cualquier pregunta y ofrecer un oferta de valor que se ajuste a sus necesidades.
Herramientas de PREPARAR
Personas
1. Ficha técnica
Te permitirá identificar el arquetipo al que pertence nuestro cliente y de esta manera enfocar la conversación a la oferta de valor adecuada para el/ella.
2. Protocolo de primera llamada
Enfoca y ajusta el primer contacto con el prospecto, así podrás cruzar la barrera de entrada y generar una visita/llamada de detección de necesidades y presentación de la oferta de valor.
3. CONVERSAR
Presenta la oferta de valor de acuerdo al tipo de cliente al que le vas a ofrecer el producto, utiliza las herramientas de apoyo comercial y analiza la matriz de riesgos.
Herramientas de CONVERSACIÓN
Personas
1. Oferta de valor por arquetipo
Es el conjunto de productos que atienden a las necesidades y prioridades particulares de un arquetipo de cliente.
2. Argumentarios
Son una mejora a los argumentarios tradicionales de producto, pues estan enfocados al lenguaje y las necesidades de cada arquetipo, no a las caracteristicas del producto.
3. Protocolo de la conversación
Es la guía de preguntas que puedes usar para avanzar en la conversación con el cliente, llevándolo a enfocarse en lo más importante para él en términos de protección patrimonial.
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